很多人都知道，免费营销在实体店运营中非常有用。因为免费模式是最能击中人性弱点的，但是你会发现，玩免费模式的人很多，真正赚钱的人却很少。为什么？
因为免费的核心不是“引诱顾客”，而是一种“利他”的思维。很多人的免费，会给客户一种欺骗感。比如在一家床上用品店，扫码发一个枕头到朋友圈。你送的枕头一拿回家就塌了。有用吗？人们还会在你的店里花钱吗？
这是适得其反的。根本原因是你不是真的“利他”。你要的是引诱、欺骗客户消费，而不是真正让他们感受到好处。
我该怎么做才能做到真正的“利他”？利他就是为别人撑伞，却为自己遮风挡雨。姜老师带大家看一个案例。
小李是一家西餐厅的老板。虽然是个90后女孩，但是因为品味好，食物设计精致，所以很有能力。然而，几个月前，这家西餐厅附近又开了一家私房菜。恰好也供应西餐，而且不是传统的牛排意面，而是一些特色的欧式菜肴。
小李被分流到相当多的客户。所以她很焦虑我能帮她维护老客户，同时从竞争对手的流量池中“抢”新客户。
用我的方案，她在差不多一个月的时间里引流了1200个客户，卖出了320张会员卡。
这个方案有三个层次。先维护老客户，再通过横向联盟吸引新客户，通过会员卡激活新客户，这样就能成为老客户，形成闭环。在整个营销计划中，“利他思维”占主导地位。
第一招，社群活动:维护老客户。
小李之前是做微信社区的，但是因为不知道怎么运营，就在群里单方面发一些店铺的照片，或者生意不好的时候发个小红包。总之，都是小家子气，基本有效。
我让小李把微信群里的活动内容改了。首先，每周都有红包活动，但是红包数量只设置为5个。红包金额最大的人可以免费获得2人份披萨，不能带出去，只能在大厅吃。其他人都可以得到一份免费点心，随餐附送。
我们之所以定两人份的披萨，是因为如果客人来吃饭，一份披萨肯定不够，会点别的菜。而且披萨是我们菜品中利润率最高的，可以最大限度的控制亏损，甚至依靠其他产品盈利。
其次，别人的零食必须随餐附送，保证了他们会来消费。这样可以让相当一部分老客户把钱花回来。而且还能让社群有更多热度，慢慢活跃起来。
第二个措施是利用横向联盟:流失新客户。
西餐厅非常适合横向联盟。因为西餐厅本身会更有氛围感，适合一些女性为主的店铺进行口碑营销。比如高档女装店，美容院等等。
如果说第一步是以“让他们受益”的理念来保护老客户，那么第二步就是“让合作伙伴受益”和“让新客户受益”。只有让他们感受到利益，你才能谋求自己的利益。
小李做了很多优惠券，可以用9.9元的钱在店里买三件商品——一个零食拼盘，一个意大利面或者一个披萨。
小李也发现了很多有女性用户的店铺，因为女性用户比男性更喜欢在外面消费美食。西餐厅不应该局限于以男女就餐为主。其实很多女生都会一起来吃西餐，主要是比较喜欢西餐。
小李找到这些店，对他们说:“只要你的老客户来买，就可以给他们这些优惠券。”对于这些店铺来说，这些优惠券一方面可以帮助他们增加客户粘度，另一方面也提升了店铺形象，是一举两得的事情。
而且这些饭菜的设置也很巧妙。首先，三款产品的成本都不高，都在15元左右。如果只在9.9元买，肯定是亏本的。但和快餐店不同，几乎没有人会一个人来。毕竟大家都是成双成对的，这种气氛会比较尴尬。那么如果两个人来了，势必会点别的餐，我们很容易弥补成本损失。
第三招激活引流客户:**会员卡。
这些优惠券几乎可以保证80%收到礼物的顾客都能来店里。然后，我们会让这些通过一个活动来的客户留下来，通过另一个活动成为我们的老客户。
没有比会员卡更好的锁定客户的活动了。因此，我们利用这个机会推出了我们的会员卡——充值300元就可以成为我们的会员。日常消费有7折优惠，每年情人节，只要你来店里消费，我们都会送你一束玫瑰花。此外，我们还送您20种价值28元的特别饮料，每种都不一样。你每次去商店都可以得到一杯饮料。
假设客户除了9.9元里的引流餐，当天消费150元。要知道西餐厅的利润率是很高的。毕竟是用相对复杂的技术做出成本相对较低的食物。比如一个成本可能是10元钱的面食，在西餐厅可以卖到38元。
所以顾客当天消费的150元至少能赚70元。打7折后，我们只能赚25元。虽然利润下降，但我们得到的是后续至少200多元的消费。所以，我们还是赚钱的。
其次，我们赠送的玫瑰花和特色饮品都与消费密切相关。如果你不来消费，那我们的礼物就不给你了。只要你花了它，你就能支付礼物的费用。至于特色饮料，无非就是鸡尾酒或者调味饮料。成本不高。它们正常放在店里是因为溢价太高，没人会点。但是作为礼物，可以提高会员卡的价值。
一个月时间，小李带领1200人开店。其中320人买了会员卡，小李收了9.6万元。但这只是开始，这320人的后续消费才是真正的盈利点。
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