原文:前海中天资本前海中天资本
商业计划
商业模式怎么写？
在我们用常识和逻辑解构商业本质的时候，我一直拒绝一切商业模式神秘主义。不清晰的商业模式一定不是好的商业模式。当然，有些项目目前不需要商业模式，但至少目前的产品有足够的“替代拐点”，必须是“金钩”。
先说说为什么要写商业计划书，再详细说说怎么写“商业模式”。
01为什么要写商业计划书？
【/br/】在这个行业这么多年，看了很多商业计划书，深感很多创业者在阐述商业计划书的时候都在“挠头”。原因有二:要么是他们不想对项目本身的开发逻辑透明化，要么是他们未能通过简洁的书面材料有效传达清晰的战略。总有一种“只可意会，不可言传”的感觉。
我经常遇到创业者不愿意向投资人提供商业计划书的情况(鉴于当前社会不道德的现实，这是可以理解的)。相反，他们更喜欢有兴趣有诚意的投资人见面聊天。众所周知，投资人是一个非常忙碌的群体，每天要开“无数”的会，看“无数”的BP。如果项目的海选也是面对面进行的话，这群投资人的工作效率真的太低了。因此，投资者通常希望在见企业家之前先看看商业计划书。
另外，我一直认为创始团队是所有创业项目，尤其是早期项目的最大投资人。从这个角度来说，创业者需要秉持的投资逻辑，应该和外部投资人的投资逻辑一致。唯一不同的是，创业者除了自己养孩子，别无选择，而投资人除了领养孩子，别无选择。所以，商业计划书不仅仅是写给投资人看的，更是帮助创业者在“需求、产品(技术)、商业模式、团队、营销、运营、竞争优势”七个重要方面(创业成功的七大支柱)进行深度思考，实现战略上“动、乱”自洽的过程。当然，商业模式是非常重要的一部分。
【/br/】先说商业模式的具体写法。
02商业模式
短期和长期的盈利模式有哪些？核心业务流程是什么？你有什么核心资源？
所有商业模式的本质都是利润=收入-成本。所以商业模式要考虑的问题是项目的收入结构和成本结构在时间序列上是如何扩展和延伸的。
在我们用常识和逻辑解构商业本质的时候，我个人拒绝一切商业模式神秘主义。不清晰的商业模式一定不是好的商业模式。当然，有些项目目前不需要商业模式，但至少目前的产品有足够的“另类拐点”，必须是“金钩”。
互联网本身并没有创造任何新事物。互联网的本质是改变世界“连接”的方式。借用一个经济学术语，因为互联网的连接，交易成本大大降低了。原本不可能发生的交易现在可能会发生。简单来说，互联网释放了更多的可能性，这就是互联网带给我们的信息红利。
互联网如何改变了人与人、人与物、人与服务、人与信息的连接？通常大部分互联网产品进入市场的第一属性是“工具属性”，即通过这个钩子吸引大量用户，然后通过各种方法留住用户，最后拼转化率。
就成本结构而言，不同产品的属性决定了不同的边际成本。用户需求的不同点，产品本身的不同属性，决定了它在用户流量聚合上是“大漏斗”、“中漏斗”还是“小漏斗”。对于互联网产品来说，如果自身的产品特性能够跨越用户的“替代拐点”，持续黏住用户，能够自动自发地实现网络效应，实现病毒式营销(如微信)，那么这个产品就有机会打造“大漏斗”，长期来看，更容易形成内生(或自源)流量。在其成本结构中，每个新用户或收入的边际成本会相对较低。相反，如果一个项目一直需要外部的流量支持，除非项目本身的服务非常具有粘性和增值性，否则你看不出这个项目存在的理由在哪里。总的来说，用户流量就像一条河的水，河床低的地方水就往哪里流。
就收入结构而言，互联网项目的收入计费方式不外乎以下几种:CPC(点击付费)、CPM(千次展示付费)、CPA(下载付费)、CPT(每次付费)和CPS(交易佣金付费)。许多情况下，这些充电模式可以并联组合。但一般来说，越能做一个“大漏斗”的平台，越能允许CPC、CPM、CPA、CPT等支付方式的存在。如果只能做一个“中漏斗”或者相对“小漏斗”，最好形成闭环交易，按照CPS付费。
同一项目的成本结构和收入结构，在时间序列上看，构成了其长期盈利能力表现。只是不同的产品属性组合决定了不同的成本结构，同时也决定了后续盈利模式的选择空。
总之，商业模式部分需要展示企业未来如何赚钱，为什么现在的产品形态和发展趋势能够支撑未来的盈利模式。
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