“为什么当地生意火爆，产品、服务、运营看起来都挺好的婚礼堂品牌，出去合伙却屡屡失败？”
作者:王艳，《婚姻产业观察》特约撰稿人
#最近有朋友问我“婚礼堂可以做加盟模式吗？”#
我给大家分享一个前两年的真实案例:
这家婚礼殿堂品牌位于北京东四环附近。主楼的设计师是设计院的副院长，楼空是在老物业的基础上升级的。装修后的婚礼大厅整体风格时尚清新，现代极简风格的空房间的艺术调性也获得了国际建筑大奖。
婚礼的软装部分走轻定制路线，全部由我们自己的宴会设计师团队完成。
由于在建筑空、产品、服务方面的良好基础，本次婚礼殿堂单厅(120人)预订120场/年。
场馆效率几乎可以媲美北京当地任何一家五星级酒店品牌。从运营数据来看，很不错。
2018年进入运营稳定期后，这个品牌开始做全国品牌加盟，但在实际运营中屡屡遇到经营困难，最终导致合作方加盟店惨淡收场。
其实这样的情况很多，不一定非要对号入座，不只是在婚礼大厅。回想几年前，很多婚庆品牌、婚纱品牌***失败的案例也比比皆是。
我们需要思考的是:“为什么本土业务超级火爆，产品、服务、运营看起来都相当不错的品牌，出去合伙却屡屡失败？”
先思考一个问题:“品牌为什么要加盟？”
大多数人认为品牌加盟的目的是通过合伙开店，互相借鉴，获取更多利润，实现共赢。
然而，事实上，品牌所有者开始思考:
"我应该先收取品牌授权费还是先管理佣金份额？"
"我应该收取前期产品设计费用还是后期培训费用？"
事实是:
一般情况下，品牌商会下意识地从自身利益的角度思考:“我怎么才能从加盟中赚钱？”
很少有品牌商会开始考虑(和加盟商)如何赚钱，导致大部分项目在设计上的定位错误。
#首先要了解加盟模式的本质#
加盟主要分为两种，一种叫直营连锁，一种叫***。自己开店是直营连锁，和别人开店是***。
那么问题来了。
“如果自己开店，那么无论从哪个角度来看，都是利益最大化。为什么我们要和别人合作开店？”
这一切都来源于特许连锁的本质:
品牌商牺牲产业链上的部分利润，换取终端门店的快速扩张和GMV(总营收)的快速增长，最终达到快速提升市场份额、抢占用户心智的目的。
简单来说，加盟的目的是快速的规模发展，而这种加速扩张的过程必须是一种利他(营利合伙人)行为。
这看似一句废话，其实不然，因为很多品牌商真的做不到。
仔细想想前几年传统行业转型互联网的失败案例。几乎每个老板都能告诉你互联网(用户)思维是什么。
但在实际开发APP的过程中，产品研发的出发点永远是满足自我(业务收入)的需求。(为应用程序添加各种功能)
变利己为利他思维，培养比自身业务能力更重要的赋能能力，才是品牌主正确的出发点。
#赋能能力对于婚礼堂品牌成功走加盟模式非常重要。有两个关键点#
1。婚礼堂品牌有快速***模式
对于加盟商来说，探索一个未知的领域需要大量的试错，其中时间是最重要的隐性成本，所谓的投资回报率就是一定单位时间内的收益比。
一个好的模型肯定是易于理解和易于实现的。
从软硬件设计施工，到土地复垦、管理、预售，一个好的模式可以具备项目管理的能力，帮助合作伙伴在不同的市场环境和资源下实现最佳的资产配置和预算编制。
也就是说，时间的盈利效率取决于品牌商的经营模式和加盟商的条件之间的匹配。
比如:物业基本条件与升级成本的匹配程度；
当地人口基数、消费能力、产品风格、成本的匹配程度；
公司的组织结构，人员技能与不同城市人力资源的匹配程度等。
……
以上案例中，这个品牌的婚礼殿堂，虽然其建筑标准很高，但也带来了装修难度大、成本高的问题。
从国内项目现状来看，符合改造标准的项目并不多。成本控制困难，资金回笼成为遥远的前景。
从地域上来说，北京东四环其实辐射的是北京文创影视企业，导致他的用户。大部分是艺术、设计、海归出身。人像其实是很文艺的小众。
只有在北京才能实现这样的细分市场，国外一些城市的四环地区可能就是城乡结合部。
不同的用户消费能力，不同的画像，也使得婚庆产品的调性缺乏***的土壤(消费场景)。
另外，在人员组织架构和运营管理上要完善一套成熟的培训体系，甚至要有合适的梯队作为备选。
否则短时间内基本不可能***一个店长，一个运营总监。
案例中婚礼殿堂项目失败的真正原因是自身模式不对，产品设计再好也没用。
在一个好的模式下，项目可以在最佳配比下实现人效、时效、平效三效，从而达到投资少、回报快、资金回报时间更短的效果。这是开发赋能能力的第一个关键点。
2。婚礼殿堂要有成熟的品牌资产管理体系
我们一直在说的婚礼殿堂品牌到底是什么？
一般来说，品牌形成会经历两个阶段，一个是知名度阶段，一个是产生溢价能力阶段。
前一个阶段是营销的结果，像早期的Luckin coffee，就是通过广告的包装，让人们快速知道。
这和现在的婚礼堂项目一样，通过产品本身打造“一千万场专属婚礼”，这是曝光带来的短期效应。
一旦用户到了审美疲劳期，或者新的竞争对手、新产品进入市场，必然导致营销成本的增加和营销效果的相对下降，收入必然下降。
目前99%的婚礼殿堂品牌都是这个阶段。站在本地市场的角度，他们往往被短期的数据所迷惑，忽略了本地几年的资源和人脉的潜移默化的影响，导致对加盟业务的过度乐观。
人气给项目带来的更多的是用户在消费上的选择性，而不是必要性。
任何一个婚礼殿堂级项目，只要有足够的资金储备，即使不加入，也能迅速提升知名度。
相比之下，品牌更重要的是要有溢价的能力，这个阶段是通过品牌背后的资产管理体系来实现的。
Interbrand的全球品牌资产价值评估有三个标准:
1.品牌产品和服务的财务表现
2.购买决策过程中的品牌力。
3.品牌拥有的品牌实力，对未来收益有贡献。
1。品牌产品和服务的财务表现
所谓品牌产品和服务的财务表现，简单来说就是税后净利润扣除所有资本成本后的最终利润。这是考虑能不能挣钱的终极经济指标。
虽然国内很多大品牌的婚礼殿堂流水很高，但年报中净利润极低甚至亏损，这是品牌资产管理能力差的表现之一。
2。购买决策过程中的品牌影响力
购买决策过程中的品牌力是衡量消费者对你的品牌需求的一个指标。
简单来说，你的品牌是否对用户的购买过程有更高效的影响，体现在实际业务中，就是消费者是否总是优先考虑你。
当你想喝碳酸饮料时，你首先会想到谁？(这就是品牌力)
力度会影响用户的交易决策成本。这个杠杆越大，用户的交易成本越低。
3。品牌拥有的品牌优势，对未来收益有贡献
品牌实力决定了项目高毛利的成交水平。
让用户在和消费者做决策的过程中更容易购买你的产品，这样你就能轻松赚大钱。
酒店收益管理中有一个指标，叫做市场渗透率，意思是你的实际市场份额能否大于你应得的市场份额，用来分析你的营销收益水平。
对于商圈同样的酒店物业，为什么业主要大品牌管理公司(如万豪、希尔顿等。)来管理运营它？是因为这些品牌无论在哪里都能锁定一批精准人群，促进高消费成交率的提升。
这就是强度的作用。
#怎么做？#
有资产管理能力的品牌在这三个指标上并不差，在用户端展现的更多的是产品本身的性价比。
而是马斯洛需求金字塔中的自我理想和精神需求。
歌莉娅CEO王曾分享过，歌莉娅的婚礼设计涉及众多明星，明星来歌莉娅参加新年活动，明星给客户送祝福，是为了满足的不仅仅是婚礼的美好，更是用户的面子和认同感。
明星的选择代表了一个用户的特定画像，让用户在购买后感受到身份。
背后一定有一套完整的品牌资产管理体系。最终，久而久之，会影响用户的交付价值。价值越高，同样的产品越值钱，就会产生溢价。
好的品牌是用户和你卖的产品之间的放大镜。好的品牌卖的不是它的产品，而是logo背后的调性和故事。
这种品牌可以放大产品的机会，从而帮助合作伙伴占据独特的差异化竞争优势。
成熟的品牌资产管理能力是赋能的第二个重要指标。
这种能力越强，在跨区域合作中构筑竞争壁垒的优势就越明显，在下一阶段的打开知名度中就更容易实现持续盈利。
婚礼仪式是否适合加盟的答案一定是肯定的。
但是，在模式和品牌资产管理能力都不成熟的今天，无论是品牌方还是加盟商，都应该保持一点理智。
关键是打铁还需自身硬。面对不同的合作伙伴和市场，品牌需要具备快速有效解决问题的能力。
想不清楚就赚不到钱，还容易乱丢一地鸡毛，毁了自己的名声。
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